Neukundenakquise die funktioniert

Für die meisten Unternehmen ist das wichtigste Mittel des Wachstums die Neukundenakquise. Neukundenakquise könnte die Suche nach Kunden sein, die vorher nicht bekannt waren. Man könnte aber auch Kunden für den Kauf von Produkten gewinnen, die bisher andere Produkte bei dem eigenem Unternehmen gekauft haben, als Neukundenakquise bezeichnen. Doch besser ist es, nach Neukunden über die Konkurrenzanalyse zu kommen. Hier zeigt sich oft, dass erfolgreiche Konkurrenten mit einer etwas anderen Strategie vorgehen. Diese kann übernommen und modifiziert werden, damit das eigene Unternehmen erfolgreicher wird.

Der traditionelle Ansatz für die Neukundenakquise ist ein Marketing-Mix als Kombination aus Massen-Marketing (Anzeigen und Medien-Werbung) und Direkt-Marketing (Telefonmarketing, E-Mail-Marketing). Neukundenakquise impliziert Kampagnen auf der Grundlage der Kenntnisse der jeweiligen Kundengruppen. Im Falle einer Marketing-Kampagne wird versucht, Einfluss auf diese neuen Kundengruppen im Bezug auf neue Marken zu nehmen. Anzeigen können dann in Mainstream-Medien platziert werden, wenn deren Leserschaft hinsichtlich Demografie (Alter, Familienstand, Geschlecht) relevant für die Neukundenakquise eingeschätzt wird. Zielgenauer ist aber das Direkt-Marketing, wenn hier auch bestimmte rechtliche Restriktionen zu beachten sind.

Auch beim Direkt-Marketing bestimmt man die Demografie der Neukunden und spricht diese dann gezielt an. Hier kann man mit Service-Einrichtungen zusammenarbeiten, die relevante Adressen liefern. Diese Service-Einrichtungen verfügen über große Datenbanken mit Millionen von potentiellen Kunden; die Segmentierung auf der Grundlage spezifischer demographischer Kriterien ist für diese Anbieter sehr leicht möglich.

Es sei darauf hingewiesen, dass aufgrund der Anzahl der möglichen Kunden-Merkmale das Konzept der Demografie eher eine Kunst als eine Wissenschaft ist. Es gibt in der Regel keine festen Regeln darüber, welche Kunden für die Neukundenakquise die optimalen Merkmale haben. Da können Data Mining und statistische Modellierung zwar Hilfestellung geben, aber der Instinkt des guten Verkäufers sollte auch nicht verachtet werden.